Шаги визита торгового представителя — это стандартная последовательность действий в торговой точке: от подготовки перед выездом до анализа результатов после визита. Разные компании считают шаги по-разному: где-то это 3 крупных блока, где-то 5-7, а где-то детализация доходит до 10-12 отдельных действий, подробнее о том, как разные модели соотносятся друг с другом, можно почитать в нашей статье про сравнение таких моделей. В этой статье мы разберем подробную модель из 10 шагов, которая на практике покрывает весь визит целиком: от выезда со склада до отчета в конце дня. По каждому крупному этапу, осмотру, продаже, мерчандайзингу и администрированию, есть отдельный разбор с примерами, ссылки на них ниже.
10 шагов торгового представителя: разбор всех этапов визита
1. Подготовка к визиту
При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть конкретной (простой и понятной), измеримой (количественно или качественно), достижимой (у торгового представителя есть все ресурсы для её выполнения), значимой (согласуется с задачами компании и потребностями клиента) и ограниченной по времени. Но на этом подготовка к визиту не заканчивается.
Набор целей зависит от ситуации в точке:
- Новый магазин: приоритет не продажа, а подготовка к ней, анализ ассортимента конкурентов, наценки, возможностей покупателей и установление первых отношений с персоналом.
- Активная точка с историей заказов: приоритет смещается на саму продажу и мерчандайзинг, важно продумать, что предложить и в каком объеме.
- Неактивная точка, где предыдущие попытки продать не увенчались успехом: первична не продажа, а анализ того, что изменилось с прошлого визита и какие обстоятельства теперь позволяют довести дело до заказа.
Кроме постановки цели, нужно взять с собой все необходимое: ручку, накладные, презентер, каталог, прайс, рекламные материалы. Если компания автоматизировала полевых сотрудников через ST Мобильная Торговля, карточка клиента и вся история заказов уже в мобильном устройстве, и бумажные инструменты не нужны.
2. Внешний осмотр торговой точки
Еще на подходе к точке торгпред оценивает формат, тип, размер, месторасположение, часы работы и внешний вид магазина. Эта информация помогает скорректировать цель визита и избежать нелепых ситуаций вроде попытки зайти в магазин, закрытый на ремонт.
3. Внутренний осмотр и проверка остатков
Внутри торгпред оценивает выкладку, ассортимент, присутствие конкурентов и лично пересчитывает остатки своей продукции. Важно успеть сделать это до разговора с ЛПР, а не по ходу презентации: тогда к моменту предложения заказа уже есть конкретные цифры, а не общие слова. Начинать пересчет удобнее с позиций, которых на полке не осталось совсем, они первыми попадут в заказ и сразу дадут понимание, насколько точка нуждается в пополнении. Личный пересчет, а не слова продавца, дает реальную картину: что раскупили, что залежалось, что скоро просрочится. Это напрямую влияет на размер и структуру будущего заказа.
4. Приветствие и установление контакта
При входе торгпред здоровается с персоналом, представляется по имени и компании, называет несколько известных марок ассортимента и обозначает цель визита. При повторных визитах важно называть сотрудников по имени и определить, кто именно принимает решения по интересующему вопросу, чтобы не тратить время на человека без полномочий.
Подробный разбор внешнего и внутреннего осмотра точки, а также установления контакта с персоналом, смотрите в отдельной статье про этот этап визита.
5. Анализ потребностей и презентация
Через открытые и закрытые вопросы торгпред выясняет, что уже хорошо продается в точке, а затем представляет товар: коротко, уверенно, с образцами и каталогом. Презентация обычно занимает не больше минуты и работает лучше, если заранее продуманы ответы на типичные вопросы о цене и отличиях от конкурентов. Новинки и дополнительные позиции лучше предлагать уже после того, как согласован основной заказ: клиент, получивший то, что ему привычно нужно, легче соглашается добавить что-то новое, чем если начинать разговор именно с новинки.
6. Работа с возражениями и закрытие продажи
Отказ клиента — это не повод сворачивать визит, а материал для работы: выяснить причину, предложить альтернативу (отсрочку, меньшую упаковку, дополнительное оборудование под товар) и довести сделку до согласия.
Технику анализа потребностей, презентации и работы с возражениями мы разбираем подробнее в статье про этап продажи в точке.
7. Мерчандайзинг и выкладка товара
Мерчандайзинг может занимать до двух третей рабочего дня торгпреда и напрямую влияет на то, как о нем судят в компании. Ключевые принципы: товар должен быть выложен в зоне «золотого треугольника», на уровне вытянутой руки, с читаемым ценником и без пустых мест на полке.
Полный список правил выкладки и разбор частых ошибок — в статье про мерчандайзинг в точке.
8. Закрепление договоренностей
В конце визита нужно озвучить ЛПР итоговую сумму заказа и согласовать дату поставки. Это особенно важно, если благодаря продаже новинок заказ вырос против обычного: лучше, чтобы клиент узнал сумму от торгпреда, а не от водителя-экспедитора при доставке. Такая договоренность страхует от отказа принять товар из-за нехватки денег в день поставки.
9. Администрирование
Отчетность нужно заполнять во время визита или сразу после него, пока детали не забылись, а не за пятнадцать минут до дедлайна в конце дня. Аккуратно заполненная карточка клиента экономит время на подготовку к следующему визиту и защищает от обвинений в фальсификации данных при аудите.
10. Анализ результатов визита
После визита стоит честно оценить: что из задуманного получилось, а что нет, и почему. Если главная цель не достигнута, например, не удалось встретиться с ЛПР, это повод скорректировать следующий визит, а не считать день потраченным зря.
Как именно устроено администрирование и анализ визита, мы разбираем в отдельном материале на эту тему.
Вывод
Порядок шагов можно и нужно менять по ситуации: если ЛПР освободился раньше, чем ты закончил осмотр точки, разумнее сразу перейти к продаже. Количество шагов у разных компаний отличается, но суть одна: подготовка, контакт с точкой, продажа, выкладка и отчетность идут друг за другом и опираются друг на друга. Если часть этой работы, от карточки клиента до фиксации остатков, ведется в ST Мобильная Торговля, торгпред тратит меньше времени на бумаги и больше, собственно, на визит.
