Техника продаж торгового представителя

Этап продажи считается самым важным во всей структуре визита: даже если торговый представитель пропустит подготовку и осмотр точки, но доведёт дело до продажи, визит не будет напрасным. Эта статья — это часть большого разбора визитов торгового представителя: все десять шагов, от подготовки до анализа результатов, собраны в статье про этапы визита торгового представителя.

Из каких частей состоит этап продажи

Этот этап принято делить на три части:

1. Анализ потребностей: торговый представитель через вопросы выясняет, что уже хорошо продаётся в точке.
2. Презентация товара: короткий и уверенный рассказ о характеристиках, преимуществах и выгодах продукта.
3. Работа с возражениями и закрытие сделки: отработка отказа клиента и доведение визита до конкретной договорённости.

Анализ потребностей или манипуляция?

Анализ нужд и потребностей — это когда торговый представитель с помощью логичных и взаимосвязанных закрытых и открытых вопросов выясняет потребности клиента и подводит его к осознанию этих потребностей.

Как правильно предложить товар: пример диалога

У торгпреда табачной компании в ассортименте три марки сигарет: дорогие, средней цены и дешёвые. В магазине последние две марки в наличии. Осталось продать только дорогие.

Торгпред: Как у Вас в магазине продаются сигареты? (закрытый вопрос)

ЛПР: Неплохо, видишь, сколько на витрине марок?

Торгпред: А какие из сигарет продаются лучше: дорогие, средние или дешёвые? (опять закрытый вопрос)

ЛПР: Все понемногу продаются.

Торгпред: То есть, если я Вас правильно понял, сигареты дорогих марок продаются хорошо? (открытый вопрос, основанный на предыдущем высказывании)

ЛПР: Да.

Торгпред: В таком случае, я могу Вам предложить надёжный способ повысить свой оборот и прибыль за счёт продажи дорогих марок сигарет.

ЛПР (растекаясь в довольной от предвкушения прибыли улыбке): Валяй!

Тут нужно дать несколько комментариев. Во-первых, такой опрос отнимает много времени как у тебя, так и у лица, принимающего решения (ЛПР).

Во-вторых, в большинстве своём руководители торговых предприятий далеко не простаки: они имеют достаточный опыт противостояния манипуляциям и даже аллергию на них. Подумай, какие у тебя сложатся дальнейшие отношения с торговой точкой, где ты уже показал себя как ловкач, однажды впаривший пусть даже и ходовой товар.

В-третьих, если цель такого разговора продать то, что требуется тебе, при чём здесь «нужды и потребности» торговой точки? Если же ты всё-таки ступил на этот путь, тщательно готовься, проговори всю цепочку вопросов и обдумай все возможные варианты развития беседы.

А вот когда у торгового представителя уже наработан положительный имидж в магазине или киоске, он может выступать в качестве эксперта, который предлагает необходимый для сохранения и повышения прибыльности товар.

Главный инструмент продажи

Но порой случается так, что интересы клиента и компании серьёзно расходятся. Например, когда запускается новый бренд. Для таких ситуаций и существует предложение или презентация, когда коротко и красочно излагаются основные характеристики, преимущества и выгоды продукта. Торговый представитель должен быть знатоком продукции, назубок знать её свойства, не тушеваться, держаться уверенно. Также полезно использовать наглядные материалы: образцы, каталоги продукции, листовки, рекламу, прайсы и калькулятор. Презентация — это твой главный инструмент продажи. Искусство её подготовки и проведения постигается только на практике.

Советы:

• Готовься заранее: заучи и проговори основной текст выступления.
• Продумай вопросы клиента: цена, отличия от продукции конкурентов, примеры удачных продаж. Подготовь ответы заранее.
• Не затягивай: оптимальное время презентации не больше минуты.
• Используй образцы и фотографии: лучше и быстрее один раз увидеть.
• Держи в руках предмет: например, ручку — это привлекает внимание собеседника.

Работа с возражениями

Не всегда даже толковая презентация приводит к желаемому результату, и тогда начинается преодоление возражений. Ответ «нет» — это не повод для бегства в машину, извинений или хлопанья дверью: опытный торгпред всегда выяснит причину отказа.

Часто повод для отказа не так уж и весом, и у него находится решение:

1. Если клиент говорит «У меня нет на тебя денег», можно привезти товар завтра, поставить с отсрочкой или продать не полной упаковкой.
2. Если клиент говорит «Нет места для размещения», можно привезти дополнительное оборудование.
3. Если клиент говорит «Не спрашивают», это обычно мнение продавца, а не факт, и его можно преодолеть примерами удачных продаж в похожих точках.

Есть и отдельная техника преодоления возражений: согласиться с клиентом, размыть категоричность отказа альтернативой и увести разговор в перспективу будущей выгоды. Так однажды поступил мой бывший супервайзер, когда я подал заявление об уходе: согласился с моими доводами о тяжёлой работе, тут же показал, что часть проблем скоро снимут, и увёл разговор в сторону скорого карьерного роста. Я на несколько минут всерьёз усомнился в своём решении. Не повторяй эту ошибку в торговой точке: никогда не выпускай клиента из виду.

Выяснив причину отказа, торговый представитель получает материал для анализа ситуации и повод скорректировать подход к следующему визиту.

Подробный разбор типов возражений, проверки их на истинность и техники ВПИО можно найти в статье про работу с возражениями.

Поняв, что клиент готов к покупке, или получив согласие, торговый представитель завершает продажу, то есть обсуждает её условия.

Полный цикл анализа потребностей, презентации и работы с возражениями нужен не для каждого визита: для точек с рутинными повторными заказами часть таких визитов можно заменить звонком. Как это работает, показываем в материале про «ST Телеселлер».