Визит в торговую точку обычно короткий, а от того, насколько чётко торговый представитель понимает, чего хочет добиться, зависит выполнение и дневного, и месячного плана. Разбираем, как метод SMART помогает ставить такие цели, что означает каждая буква аббревиатуры и какие ошибки чаще всего мешают цели реально выполниться.
SMART в продажах торгового представителя: как ставить умные цели на визит
Что такое SMART в продажах
SMART в продажах — это метод постановки целей на визит, при котором каждая цель проверяется по пяти критериям: конкретность, измеримость, достижимость, значимость для задач компании и ограниченность по времени. Метод входит в подготовку к визиту: до захода в торговую точку торговый представитель формулирует цель так, чтобы её потом можно было однозначно оценить как выполненную или нет.
Название — это аббревиатура от Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound. Встречаются и другие варианты расшифровки: Agreed или Assignable вместо Achievable, Realistic вместо Relevant, Timed вместо Time-bound. Смысл критериев от этого почти не меняется, но именно перечисленный выше вариант считается общепринятым в менеджменте.
Расшифровка по буквам с примерами для ТП
- Specific (конкретная): цель содержит точное название продаваемого товара или чётко сформулированную продвигаемую идею, а не общее пожелание вроде «продать побольше».
- Measurable (измеримая): цель содержит меры измерения, например количество, сумму, долю в заказе или качественный показатель, который можно проверить.
- Achievable (достижимая): у торгового представителя на момент визита есть все ресурсы для выполнения цели, например прайс, презентер, образцы товара, остатки на складе.
- Relevant (значимая): цель согласуется с личным планом торгового представителя, задачами компании и реальными потребностями клиента, а не существует сама по себе.
- Time-bound (ограниченная по времени): у цели есть чёткий срок выполнения — это обычно сам визит или его часть.
Пример постановки цели по методу SMART: за 15-минутный визит нужно продать ИП Семенко шесть упаковок конфет. Это улучшит выполнение показателя «кондитерские изделия» на 0,5%, что позволит выполнить дневной план. У торгового представителя есть все необходимые ресурсы: прайс, презентер, образцы товара, остатки на складе.
Как ставить SMART-цели на визит: алгоритм
Постановке SMART-цели предшествуют три шага:
- Восстановить в памяти договорённости прошлого визита. Для этого нужно фиксировать свои обещания, успехи и неудачи, а не полагаться на память.
- Оценить, какие цели были достигнуты, а какие нет. Это покажет, стоит ли доводить до конца задачи, оставшиеся с прошлого визита, или браться за новые.
- Сформировать набор задач и расставить приоритеты. Самый простой способ приоритезации — это начать с задач с самой низкой динамикой выполнения. Например, при месячном плане продаж сока на 100 000 рублей с динамикой выполнения 98% и плане по шоколаду на 15 000 рублей с динамикой 70%, приоритетной будет цель по шоколаду: её выполнение сейчас существенно ниже планового.
Такая связка SMART и приоритизации даёт торговому представителю конкретную и понятную цель ещё до входа в торговую точку, позволяет заранее проработать возможные возражения клиента и встроить ответы на них в презентацию, а также даёт возможность контролировать своё рабочее время и оценивать собственную работу по итогам визита.
Ошибки при постановке целей
Дисциплина в целеполагании — это лишь одна из тем, которые разбираются в статье про частые ошибки торгового представителя. Среди самых частых:
- Цель без числа. «Продать побольше» или «улучшить отношения с точкой» невозможно оценить по итогам визита: нет ни количества, ни срока.
- Цель без ресурсов под неё. Если под цель не хватает образцов, прайса или свободного лимита по отсрочке, цель формально не проходит критерий достижимости, и её стоит скорректировать ещё на этапе подготовки.
- Цель, не привязанная к общему плану. Локальная цель на один визит, которая никак не двигает дневной или месячный план, чаще всего просто отвлекает время и силы.
- Цель есть, а действий нет. Даже правильно сформулированная цель ничего не даёт, если после подготовки к визиту нет конкретных шагов и разговора с клиентом: сама по себе постановка цели не заменяет её выполнение.
Ниже несколько примеров того, как обычную формулировку цели превратить в SMART-цель.
| Плохая цель | SMART-цель |
| Продать побольше конфет | За 15-минутный визит продать ИП Семенко 6 упаковок конфет «Ромашка», чтобы закрыть дневной план по категории |
| Улучшить отношения с точкой | Договориться с ИП Ивановой о размещении дополнительного шелфтокера на кассе до конца визита |
| Повысить продажи сока | Довести долю сока в заказе точки «Магнит у дома» с 5% до 8% в течение месяца |
| Разобраться с дебиторкой | Получить оплату просроченной задолженности 15 000 рублей от точки «Весна» до конца текущего визита |
